Cilj seminara
U osnovi ovog programa, nalazi se model učinkovitog prodajnog procesa u kojem sudjeluju prodavatelj i klijent; klijent sa svojim preferencijama i vrijednostima, a prodavatelj sa svojom osobnošću i pristupom prema klijentu. Prodajni proces se razrađuje u osam koraka. Prodaja je komunikacijski proces, stoga je naglasak programa na komunikacijskim finesama (tips and tricks) tijekom prodajnog procesa.
Cilj radionice Proaktivna prodaja jest stjecanje vještina i znanja polaznika ključnih za uspješnu prodajnu komunikaciju. Kroz ovaj seminar polaznici će se upoznati s pojmom, karakteristikama, osobinama, stilovima, te najnovijim spoznajama vezanim za praksu, ključne kompetencije i vještinu prodaje. U treningu će se posebnu pozornost posvetiti komunikacijskom i praktičnom aspektu prodajnog procesa tj. kako pojedina znanja i vještine uspješno primijeniti u praktičnim poslovnim situacijama.
Polaznici kroz program otkrivaju što je to što izvrsne prodavače čini izvrsnima, te kako i zašto izvrsni prodavači postižu mnogostruko bolje rezultate od slabih prodavača u istim poslovnim uvjetima.
Proaktivna prodaja
Namjena
Seminar je namijenjen svima koji žele poboljšati svoje prodajne vještine i znanja, a osobito osoblju kojemu je prodajna komunikacija s klijentima i kupcima sastavni dio svakodnevnog posla.
Polaznici će nakon pohađanje seminara biti osposobljeni
- Opisati i objasniti sve korake prodajnog procesa
- Analizirati, prepoznati, otkriti i procijeniti ispravne i neispravne postupke (pogreške) koji se događaju u procesu prodaje, kao i to kako izbjeći tipične pogreške
- Primijeniti principe uspješne prodajne komunikacije i prodajne prezentacije
- Prilagoditi stil prodajne komunikacije različitim tipovima osoba
- Sintetički temeljem upoznatih različitih modela odabrati vlastiti pristup i način prodaje
Način realizacije
Polaznici su podijeljeni u timove koji se tijekom programa natječu u rješavanju niza problemskih situacija. Kroz program koristimo različite metode rada: facilitirane diskusije, igranje uloga, video – feedback, studije slučajeva, rad u grupama, analize kritičkih događaja, demonstracije, prezentacije, brainstorming, upitnike, panele, međusobnu razmjenu iskustava i sl. Najveću pozornost u svome radu poklanjamo uvježbavanju vještina, namjesto suhoparnom prenošenju teorijskih informacija koje dominira u tradicionalnom načinu podučavanja.
Trajanje
Optimalno trajanje seminara je 16 školskih sati raspoređenih u osam blokova po 90 minuta.
Iz programa seminara
- Priprema za prodaju – stručno znanje o ponudi, vlastito uvjerenje o kvaliteti proizvoda, sastavljanje popisa kupaca, prikupljanje informacija o klijentima, priprema samog sebe, samomotiviranje, poduzetnički stav
- Prvi kontakt – ugovaranje termina
- Uspostava komunikacije – početak prodajnog razgovora – prvi dojam, verbalna i neverbalna komunikacija i sl.
- Prepoznavanje potreba klijenata – aktivno slušanje, analiza potreba kupaca
- Pružanje informacija – predstavljanje ponude, povezivanje s klijentovim potrebama
- Prodajna argumentacija i predstavljanje rješenja – davanje dodatnih informacija, rješavanje prigovora, pregovaranje, postizanje suglasnosti
- Odluka i zaključivanje – tehnike zaključivanja, prepoznavanje prodajnih signala
- Samoevaluacija i daljnja briga o klijentu – isporuka, servis
- Tips & tricks u prodaji
Broj polaznika
Optimalan broj polaznika je 8 – 12.