Cilj seminara
Uspješni pregovori od presudne su važnosti za ostvarenje ciljeva u volumenu/prometu, profitu, pozicioniranju na tržištu. Samo jedan posto (1%) uštede ostvaren u komercijalnim pregovorima često je ekvivalent povećanja prometa od 10% u sljedećoj godini. Najčešća greška pregovarača je u lošoj odnosno neadekvatnoj pripremi pregovora te oslanjanje na vlastito «iskustvo, umijeće, talent» pregovaranja. Doba pregovaranja zasnovanim na dobrim osobnim odnosima (često uz janjetinu) je davna prošlost. Danas se osnova pregovora zasniva na dobrom poznavanju «suparničke strane», dobroj analizi sadašnje situacije te situacije u kojoj želimo biti (ciljevi) te na koji način će se do nje doći – taktike, usklađenje sa strategijom druge strane. Sutrašnji pregovori još više će biti usklađivanje strategija, a manje stvaranje kompromisa radi usklađivanja različitosti.
Cilj seminara je stjecanje vještina i znanja učinkovitog poslovnog pregovaranja od strane polaznika.
U treningu će se posebnu pozornost posvetiti psihološkom i praktičnom aspektu poslovnog pregovaranja te kako usvojene znanja i vještine uspješno primijeniti u praktičnim poslovnim situacijama.
Poslovno pregovaranje 1D
Trening „Poslovno pregovaranje» omogućuje polaznicima razumijevanje profesionalnog pristupa pregovorima te pravovremenu i temeljitu pripremu koji su ključ uspjeha u pregovorima.
Namjena
Seminar je namijenjen svima koji žele unaprijediti svoju vještinu poslovnog pregovaranja, a osobito svima onima koji sudjeluju u komercijalnim pregovorima.
Polaznici će nakon pohađanje seminara biti osposobljeni
- Opisati i objasniti principe pripreme i taktike izvedbe uspješnog poslovnog pregovaranja
- Opisati i objasniti trikove u poslovnim pregovorima
- Analizirati, prepoznati, otkriti i procijeniti ispravne i neispravne postupke (pogreške) koje se događaju u procesu poslovnog pregovaranja, kao i to kako izbjeći tipične pogreške
- Primijeniti pojedine principe i taktike uspješnog poslovnog pregovaranja
- Primijeniti trikove u poslovnim pregovorima
- Sintetički temeljem upoznatih različitih modela odabrati vlastiti pristup i način poslovnog pregovaranja
Način realizacije
Polaznici su podijeljeni u timove koji se tijekom programa natječu u rješavanju niza problemskih situacija. Kroz program koristimo različite metode rada: facilitirane diskusije, igranje uloga, video – feedback, studije slučajeva, rad u grupama, analize kritičkih događaja, demonstracije, prezentacije, brainstorming, upitnike, panele, međusobnu razmjenu iskustava i sl. Najveću pozornost u svome radu poklanjamo uvježbavanju vještina, namjesto suhoparnom prenošenju teorijskih informacija koje dominira u tradicionalnom načinu podučavanja.
Trajanje
Trajanje seminara je 8 školskih sati raspoređenih u četiri bloka po 90 minuta. Uz ovu skraćenu verziju seminara postoji i dvodnevna verzija Poslovno pregovaranje 2D koja šire i s više vježbi obrađuje istu temu.
Iz programa seminara
- Principi pregovora
- Mogući rezultati pregovora (win-win, win-lose…)
- Priprema za pregovore
- Gdje smo jaki i kako to iskoristiti
- Gdje smo slabi i kako popraviti/sakriti slabosti
- Gdje je druga strana jaka i kako se obraniti
- Gdje je druga strana slaba i kako iskoristiti
- Mogući problemi i scenariji rješenja
- Ustupci u pregovorima – kako i kada
- Taktike koje ćemo koristiti i anticipiranje taktika od druge strane
- Priprema protu-taktika
- Proces, vrijeme, odgovorne osobe u procesu pregovora
- BATNA
Broj polaznika
Optimalan broj polaznika je 8 – 12.