B2B edukacija

Unapređenje prodaje i usluga u IT-u suradnjom prodajnog i neprodajnog osoblja

Unapređenje prodaje i usluga u IT-u suradnjom prodajnog i neprodajnog osoblja edukacijski je program namijenjen tehnološkim i IT kompanijama koje žele sustavno povećati prodajne rezultate, lojalnost i zadovoljstvo klijenata kroz bolju suradnju prodajnog i stručnog osoblja.

ŠTO JE CILJ PROGRAMA?

Sudjelovanjem u programu polaznici uče kako:

• bolje razumjeti potrebe, motive i prigovore B2B klijenata
• strukturirano voditi razgovor od otvaranja do dogovora
• koristiti SPIN, ROI argumente, storytelling i de-risk pristup
• povećati uspješnost upsellinga i cross-sellinga kod postojećih klijenata
• prepoznati prodajne signale u postprodaji, podršci i konzultantskom radu
• uključiti stručno / neprodajno osoblje u poticanje prodaje na prirodan i vjerodostojan način
• izgraditi odnos povjerenja i dugorocnog partnerstva s klijentima
• smanjiti izgubljene prodajne prilike i unaprijediti koordinaciju prodaje, podrške i tehničkih timova

Cilj nije naučiti polaznike agresivno prodavati, nego razviti praktične vještine kojima se klijentu pomaže donijeti bolju odluku, uz jasnu poslovnu vrijednost za obje strane.

KOME JE TEČAJ NAMIJENJEN?

Unapređenje prodaje i usluga u IT-u suradnjom prodajnog i neprodajnog osoblja edukacijski je program namijenjen tehnološkim i IT kompanijama koje žele sustavno povećati prodajne rezultate, lojalnost i zadovoljstvo klijenata kroz bolju suradnju prodajnog i stručnog osoblja.

Program povezuje customer service, poslovnu komunikaciju i suvremene B2B prodajne tehnike: upselling, cross-selling, consultative selling, storytelling, integrativnu prodaju i postprodaju.

Posebnost programa je u tome što ne razvija samo prodajne predstavnike, nego i zaposlenike koji nisu formalno u prodaji, ali su u redovitom kontaktu s klijentima: podršku, konzultante, developere, projekt menadžere, inženjere i voditelje timova.

ZAŠTO SUDJELOVATI?

U IT i drugim tehnološkim kompanijama velik dio prodajnog potencijala nastaje u svakodnevnim kontaktima s klijentima: kroz implementaciju, podršku, konzultacije, rješavanje problema, prezentacije novih mogućnosti i postprodajnu komunikaciju. Upravo zato prodaja više nije samo zadatak prodajnog odjela.

Program pomaže kompanijama da prepoznaju i iskoriste prilike za rast prihoda iz postojećih klijenata, bez agresivne prodaje i bez narušavanja odnosa s klijentom.

OPIS SADRŽAJA PROGRAMA

Program je strukturiran u dva modula. Prvi modul razvija temeljne komunikacijske i customer service vještine potrebne za kvalitetan odnos s klijentima. Drugi modul razvija konkretne B2B prodajne tehnike, od pripreme i otvaranja razgovora do postprodaje, dodatne prodaje i završnog ispitivanja.

1. MODUL – Komunikacijske tehnike i Customer service

Ukupno trajanje ovog modula je 8 školskih sati, a sastoji se od slijedeća 4 poglavlja po 90 minuta:

1. Ključevi uspješne poslovne komunikacije

• • Slušanje i govor, izbjegavanje kratkih spojeva u komunikaciji, aktivno slušanje, povratne informacije i korektivni feedback.

2. Stvaranje odnosa povjerenja s klijentima i suradnicima

• • Prvi dojam, govor tijela, neverbalna i paraverbalna komunikacija, rapport, poslovni bonton u e-mailu, telefonu i virtualnim sastancima.

3. Customer Service i rješavanje prigovora i neugodnih situacija s klijentima

• • Trenuci istine, reakcije na nezadovoljstvo klijenta, deeskalacija, profesionalna distanca i konstruktivna komunikacija u konfliktu.

4. Kako uvjeravati, prezentirati, podučavati i prilagođavati se različitim tipovima osobnosti

• • Prilagodba stila komunikacije, tehnike uvjeravanja, Kolbov model prezentiranja i podučavanja te Da-ali tehnika.

2. MODUL – B2B prodajne tehnike

Ukupno trajanje ovog modula je 20 školskih sati, a sastoji se od slijedećih 10 poglavlja po 90 minuta:

1. O prodaji

• • Što je prodaja, zašto ljudi kupuju, 8 koraka B2B prodajnog procesa, generiranje leadova i priprema.

2. Otvaranje

• • Rapport u 6 koraka, prvi dojam, zrcaljenje, autentičnost i elevator pitch u 5 koraka.

3. Situacija

• • SPIN model, situacijska, problemska, implikacijska i need-payoff pitanja te ROI argument.

4. Prodajna prezentacija 1. dio

• • Prvih šest koraka prezentacije: hook, mini što, zašto, što, kako i što ako.

5. Prodajna prezentacija 2. dio

• • Dokazivanje, storytelling u 7 koraka, demo, rezime i CTA.

6. Rješavanje prigovora

• • Da-ali tehnika, reframing, pretvaranje NE u DA i de-risk pristup.

7. Dogovor – tehnike zatvaranja

• • Osam tehnika zatvaranja: pretpostavljeno, sažimajuče, mekano, alternativno, testno, value close, next step close i kombinirano zatvaranje.

8. Postprodaja i dodatna prodaja

• • Praćenje implementacije, Customer Success, podrška, upselling, cross-selling, mjerenje zadovoljstva i lojalnosti.

9. Integrativna prodaja i inspirirajuća iskustva

• • Trusted advisor pristup, tri dimenzije proizvoda, emoćionalna inteligencija, jednadžba povjerenja, prodajni stilovi i proaktivnost.

10. Završno ispitivanje

• • Provjera razumijevanja, demonstracija odabranih tehnika, završni feedback i akcijski plan primjene.

KAKO SE PRIJAVITI I SUDJELOVATI?

Program se može izvesti u kontinuitetu, u više dana, ili kroz sedam blokova od po dva poglavlja tj. 7 poludnevnih susreta. Svaki blok traje 180 minuta, odnosno 4 školska sata.

Cijena cijelog programa: 5.250,00 EUR + PDV.

Cijena pojedinačnog bloka od dva poglavlja: 750,00 EUR + PDV.

U cijenu su uračunati svi materijali programa, eventualni putni troškovi i troškovi smještaja predavača – poslovnih trenera na području Republike Hrvatske. Nema skrivenih troškova.

Prijava i dogovor oko termina mogući su putem e-maila josipa@icpeducation.com.